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內容簡介 《成大事的人懂取捨》 ◎預售票比較便宜但容易搞丟，買當日票雖貴時間卻不會被卡死，你怎麼取捨？ ◎股票跌幾萬塊捨不得賣，東西買貴100元卻超不爽，這樣的心態會怎麼連累你？ ◎談好另一家新公司薪水多5,000，為什麼舊老闆加薪2,000，你就不想走了？ ◎有40%機會拿到4,000美元和保證拿到1,500美元，成大事的人會怎麼選？ 你的身邊有這種人嗎？決定投資、換工作、交朋友時，永遠判斷精準不懊惱。 但一定有另一種人：永遠在抱怨自己的人生別無選擇、運不好、選哪邊就錯哪邊。 那些成大事者到底是如何取捨，才會讓我們在怕虧到、怕選錯的艱難時刻， 他卻一定有聰明的做法？怎麼做才可以讓你的人生不再無從選擇。 暢銷作家、心理學家和田秀樹指出： 和長遠的損失相比，人更在乎眼前利弊；而吃虧對人的衝擊，更大於占便宜時的喜悅。 商人、投資專家、甚至詐騙集團或國家機關，就是利用這種心態操控你， 讓你以為自己別無選擇。因此，面臨得與失時，到底該怎麼取捨才聰明？ ◎規避損失無關選擇，這是天性，成大事者會怎麼取捨？心理學家早有答案！ ．電視購物和行銷手法讓你覺得不買就吃虧？你已經中了錨定效應。 購物節目主持人會先說出商品原價，然後誇大價值，啟動錨定效應。 人就會受初期看到的數字錨定、影響，因此你該一一檢視各方資訊，再下判斷。 ．人們的心理會計經常是不合理的，讓人只在乎眼前利益，選擇更大損失。 明明領低薪，為何不跳槽？因為冒著薪水變動的風險，不如迴避風險， 待在原公司。人都想規避眼前損失，但應實際用紙筆算一算，抑制不合理判斷。 ◎辨識六種受迫性失誤，不連累自己賠進去！ ．投資詐騙和騙婚，都是因為兩種心理特性作祟──協和效應和認知失調。 為什麼被騙的人聽不進旁人的勸告？ 因為被害人不想讓投入的錢和時間付諸流水，所以正當化自己的行為。 ．反應快不是好事：立刻定取捨，叫做情緒化！ 芬蘭可合法持有槍枝，但不會因偶發的兒童持槍案件，就影響教育政策。 日本一有孩子因考試自殺，就很容易出現情緒化論調，容易讓政策朝令夕改。 先了解人類容易受情緒影響，才能把心理因素造成的失誤和缺點降到最低。 除了這些以外，人類心理還會有哪些受迫性失誤？書中告訴你！ ◎這些抓住機會的人，都是先捨後取！ ．傑出的人會先想「我不做什麼」，而非我想做的有哪些。 奇異前總裁傑克‧威爾許除了領先事業外，其他就重整、脫手、關閉； 賈伯斯重回蘋果後，除了主攻的事業領域外其餘全撤除，短時間內轉虧為盈。 ‧做兩件事可以讓你減少誤判——避免資訊受阻斷、別快速做決定！ 美國前總統艾森豪不會個別找幕僚談話，而是召集所有人一起討論、再下判斷。 通用汽車前總裁史隆會在會議出現一言堂時，喊暫停延期，下次再做決定。 為什麼有人永遠有聰明做法，怎麼做才可以讓我的人生不再別無選擇？ 做大事的人怎麼取捨？心理學家早有答案。 《成熟大人的吵架技術》 ．老是被凹、接下不合理的要求，我該如何拒絕？如何得到該有的報償？ ．同事毫不掩飾敵意，一天到晚扯後腿、給我小鞋穿，怎麼阻止？ ．我的考績哪有這麼爛？主管大小眼，我要平反！ ．底下的人自作主張、不服從你，怎麼讓那些驕、蠻、戆的下屬動起來？ ．客戶、經辦人、連絡窗口老是為難我，該怎麼不花錢「打通」？ 如果你受夠一再忍讓、老是懊悔自己沒有據理力爭， 那你一定要學成熟大人的吵架技術。 所謂大人的吵架技術，是：以展現專業來震懾挑釁、 用冷靜的表達（三不五時酸回去），讓自己獲得更高評價、 終止不合理的要求、消除潛在威脅，把不友善降至最低。 吵架高手不是比嗓門大聲，而有SOP可學—— ◎首先，大人吵架是優雅的心理戰，不動情緒才會贏： 怎麼應對，可以不動情緒呢？ ．大人吵架不是逞口舌之能，而是在亂局中當上領導者，讓眾人歸功於你。 怎麼讓一旁觀戰的人，不知不覺都站在你這邊？ ．吵架當然要說話，但不要出言恐嚇，要學黑社會禮貌的「恐怖支配」； ．不然，從國際級吵架技術取經：先遊說再發動仲裁，也是好辦法。 ．如果對方在公開場合質疑你，要「當場、立刻」舉證反駁，否則你就別想翻身了； 同時，「適當的」引用數字，懾服對方的力道就會倍增。 不過，直接引述實例容易被打槍，你該怎麼加工？ ．有時候根本不用爭論，要用「問」的，就能誘導對方認同你，例如：想攻破對方的反駁，就問他「你的依據是什麼？」 ◎別自認親切善良了，大部分的人不想爭，所以沒機會贏， 心態上你得這麼轉念，就會立刻變強： ．心態上不認輸，吵架時就一定能「不輸」，因為……。 如果擔心輸，那就問自己「現在該做什麼」，可以拋開預期性焦慮，全面應戰。 ．也許不是人家想凹你，是你負面思考，認知扭曲害你未爭論就先輸。 人常常「二分法思考」、「過度類化」、「標籤化」、覺得對方「針對我」……。 想想看，這些害你樹敵的負面思考，你有嗎？ ．想贏得交涉，你得虛張聲勢，並在對方有意妥協時，精準祭出對策。 ．在哪個當下選擇脆弱，其實最強大？不逼自己堅強，才會顯現真正的剽悍。 ◎第三、吵，要給對方留面子，摸清對手，百戰百勝 不傷害對方尊嚴的吵架法，包括： ．試著欣賞對方長處、讓他跟你「吃同一鍋飯」，他就不為難你。 ．只要滿足對方「鏡映移情」、「理想化移情」或「孿生移情」三種心因性需求，就能逐漸讓他站到你這邊。 ．敵人的敵人，就是我的朋友，如何運用人云亦云的從眾心理瓦解對手，或找盟友？ ．想搞小團體，得先學會分類：除了「依賴型」、「抗拒與逃避型」，還有「配對型」。弄清楚你面對哪一種，就能讓他們乖乖聽你的。 ◎最後，吵架要有目的，不能為了吵而吵。 有目的的反擊智慧就是：要一勝九和（1：0）、不要九勝一敗（9：1）： ．擅長失敗的人，永遠維持零戰敗的狀態，只要時機得當，輸其實是一種贏。 不相信？作者用戰國時代一統全日本的德川家康告訴你，何謂識時務者為俊傑。 ．把失敗降至最小限度的能耐，叫做「經驗」，大贏一次，沒人記得你輸過九十九次。 ．面對神一樣的敵人、或是豬一樣的隊友，我該怎麼不輸？ ．將帥無能累死三軍，我該何時落跑？ ◎吵贏後，真正的挑戰才要開始： ．伴隨爭論勝利而來的，往往是暗箭，獲勝後不要太得意，以免遭人反擊。 ．千萬顧全對方的自尊，否則贏家太搖擺，眾人會讓你落魄很久。 ．最高境界：不打不相識，給足對方面子，就能成功轉移他對成敗的注意。 吵架的最高境界不是贏，而是「不輸」； 千萬別只顧著吵贏，最後卻輸了前途。 你得讓全體獲益，而不是牛肉只留給自己。 名人推薦 心理博士、諮商師、故事療癒作家／周志建 盛思整合傳播集團總經理、專欄作家／台版米蘭達（SHANNON PU） 卓群顧問有限公司首席顧問／陳其華 謀略大大創股份有限公司首席顧問 陳其華 知名企管講師、《商周》專欄作家 謝文憲 《商周》熱門專欄部落格主 人渣文本（周偉航） 國際演說家既人際關係達人 吳娟瑜 詳細資料ISBN：0281842050433 叢書系列：THINK 規格：平裝 / 496頁 / 14.8 X 21 CM / 普通級 / 單色印刷 / 初版 出版地：台灣 本書分類：商業理財> 職場工作術> 溝通說話 本書分類：商業理財> 職場工作術> 談判 本書分類：心理勵志> 人際關係> 說話/溝通  內容連載《成大事的人懂取捨》 現在不買就吃虧？你中了錨定效應 人類的認知具有受初期值影響的傾向，這稱為「錨定效應」（ANCHORING EFFECT）。錨定效應這個名詞來自於船錨，意指在初期值的地方放下船錨，之後就會受其牽引的現象。 舉例來說，計算時依據先看到較大的數字，還是先看到較小的數字的不同，前者具有得出較大數值答案的傾向。 康納曼的著作《丹尼爾‧康納曼闡述心理與經濟》當中，舉出了以下兩個算式為例。 請在5秒內，概略算出A和B兩個算式的答案。 A. 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1。 B. 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8。 A和B相比，A得到的答案數字，往往會大於B。因為幾乎沒有人能5秒算出正確答案，只能以直覺判斷數字大不大。 如此一來，A算式因受到開頭的8、7等較大的數字影響，人們會傾向答出較大的數值。而B算式則受開頭的1、2等較小的數字影響，答題者容易傾向回答較小的數值。也就是說，A算式被初期值8、7等較大的數字錨定，B算式被初期值1、2等較小的數字錨定了。 康納曼也做了一個「人會受偶然出現的數字所影響」的實驗。他們請了幾位不知道聯合國會員國裡，有百分之幾的非洲國家的人，來回答自己心中的臆測。 在回答問題之前，受測者要先轉動輪盤，再請他們回答認為心中的答案比自己轉出的數字大、還是小。結果，對於非洲各國所占的比例，轉出較大數字的人，回答的比例數字較高；轉出較小數字的人，回答的比例數字較低。轉盤的數字是隨機出現的，但受測者似乎還是會受到該數字的錨定而牽制。 人類的判斷會受到起初看到的數字錨定，並受其影響。而充分利用這個特性的例子，就是電視購物。 報憂先誇大——錨定效應導致判斷失誤 電視購物上，一開始都會顯示商品「原價50,000日圓」，然後主持人與來賓你一言、我一語的說出「這個商品大概值50,000日圓吧」、「對啊，這麼棒的品質，50,000日圓算便宜的」之類的話術，以啟動觀眾的錨定效應。 不僅如此，廠商接著又會介紹：「這次算優惠價格，只要39,800日圓，然後加上只限今天的好康、再折10,000日圓，只要29,800日圓。」 看完整內容連載 |
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